华容道酒业应对市场挑战的营销策略解析

去年，我国酒类市场经历了特别的一年。在经济全面回升的背景下，酒类市场逐渐兴旺，但同时也面临着产量增长和经济效益下滑的双重挑战。为了在激烈的竞争中脱颖而出，华容道酒业有限公司必须运用新的营销理念和技巧。

一、市场分析

1. 整体市场状况：我国白酒行业整体滑坡，但名优酒份额持续扩大。地区性品牌与国家级品牌抗衡，大型白酒集团从产品经营转向品牌和资本经营。

2. 湖南省酒类市场：湖南省酒类生产形势看好，但销售市场混乱，假酒问题突出。湖南省将试行酒类许可证经营制度，淘汰不合格经销商。

3. 湖南白酒市场调查：基础调查显示，主导香型为浓香型和兼香型，畅销酒度为52°—60°。消费者普遍希望白酒口味平和，饮后不上头。

二、华容道酒业有限公司营销方案

1. 产品结构调整：开发多品种、低粮耗、低酒度、高营养的中高档名牌白酒。

2. 品牌定位：主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，适时推出“华容王”和“华容后”。

3. 产品包装：上档次、上水平、创风格，突出品牌特色、风格。

4. 促销整合策略：建立持久性的销售网络，调动所有资源，确保客户得到应得的价值和服务。

5. 市场保护体系：严格执行区域编码制度，实行发货动态监控制度，加强对经销商市场行为的监督控制。

6. 文化促销：挖掘企业文化，从文化方面入手宣传，进行“文化升华”。

7. 促销活动方案：推出文化趣味有奖问答、惊喜大奖等，引导消费者了解“华容道”酒。

8. 媒体整合策略：增加广告投入，采用15秒和30秒CF，以5秒CF或30秒CF进行后续广告活动。

9. 招商方案：招商对象分为A类市级城市代理商、B类县区级经销商、C类二级乡镇销售点。

10. 销售网络的建立：采取小区域独家代理制，以县为基本单位，只设一家总经销商。

三、泸州老窖推广策略

1. 市场调查：了解市场需求，建立稳定的顾客群和几个大客户。

2. 销售技巧：运用口才技巧，必要时给予回扣。

3. 地域选择：考虑地域因素，避免在难以推广的地区销售。

4. 淡季市场：在夏季等淡季进行市场基础工作，如市场氛围营造、分销渠道拓展等。

5. 销售渠道：走城镇农村渠道，适合消费群体。

6. 二线品牌推广：在湖南、河南、河北、山东等地推广。

通过以上策略，华容道酒业有限公司和泸州老窖有望在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。